衣服“租”来穿:每月极少花费 无限换穿数万件产品

2016-10-05 09:11:57 经济日报

  一个女生每月会买多少件衣服?如果有种服务可以让你不买衣服就拥有堪比伊丽莎白二世女王的衣橱,但是你需要同时跟别人分享衣服,你是否愿意尝试?

  如今,这种共享租衣模式正逐渐在都市女白领中兴起,在衣二三、女神派、哆啦衣梦等互联网商家的云端衣橱里,消费者每月只需花一件优衣库衬衣的钱,就可以无限次地换穿商家提供的数万件衣服,从数百元的设计师品牌成衣到数万元的Prada礼服,任君挑选。

  共享租衣战胜淘宝选购

  身材高挑的夏天是北京一家金融机构的白领,她自认曾经是个疯狂的购衣者,“我以前每天都会在淘宝上买衣服,有时还会去公司楼下的连卡佛、老佛爷等商场买衣服,每个月收入的三分之二都用在了买衣服上”。可这些花大价钱买回来的衣服经常穿一两次就不穿了,有的甚至还没有来得及剪标签就已过季,只好送人。

  几个月前,有朋友向夏天推荐了衣二三,告诉她体验期每月只要299元,可以在APP里的数万件衣服里选择自己喜欢的衣服,每次选3件,快递送到家,不想穿了有快递上门取走,来回免邮。

  夏天毫不犹豫地注册试用了。她还记得自己的第一箱衣服选了一件包臀裙、一件藏蓝色的连衣裙,都是自己以前没有尝试过的欧美风格。第二天,夏天就收到了宅急送送来的衣箱。“起初还是挺忐忑的,担心衣服质量好不好,干不干净。”但打开衣箱那一刻,夏天知道自己的选择没有错。“白色的压膜硬纸箱,打开后,三件衣服叠得整整齐齐,用白色的包装纸裹着,上面还系着黑色的蝴蝶结缎带,格调很美。”衣箱里放着的问候卡片和已经印好返回地址的快递单,让夏天觉得自己是收到了一份用心包装的礼物。

  使用一两次之后,夏天就购买了衣二三的长期会员。“自从用了衣二三,我再也没有在淘宝上买过衣服,在商场也只是赶上打折时碰到非常喜欢的才会买。”夏天很庆幸遇到衣二三,“买一件衣服的钱可以穿一个月,实在是太划算了,这个软件就像天使一样拯救了我的购衣综合征”。

  “衣二三所有客户的经历都差不多,试用过我们的服务后,70%的客户会从体验客户转成长期客户。”衣二三创始人刘梦媛告诉记者。为此,记者也试用了衣二三服务,包月租衣定价499元,首月体验优惠200元,如果办理年卡,每月仅需300元左右。衣服品牌有Prada、Kenzo、Michael Kors这样的国外大牌,也有COS、maje等国际时尚品牌,还有JI CHENG、+XIN ZHAN等独立设计师品牌。总体来说,衣服偏向轻熟白领。

  和衣二三不同,另两个共享租衣模式的互联网商家“女神派”和“哆啦衣梦”则各有千秋。前者相对高端,以一线品牌为主,主要采取单件租赁形式,近期刚刚推出包月成衣租赁;后者的目标定位更年轻,衣服偏向淘宝风。

  跟夏天一样,自从使用了共享租衣模式服务,记者再也没有在淘宝上买过衣服,也几乎没有洗过衣服,因为脏衣服都让快递收回去专业清洁了。

  无限换穿模式受热捧

  共享租衣并非中国原创。在分享经济最发达的美国,礼服租赁网站“Rent the Runway”有数百万名注册用户,参加奥巴马第二次总统就职典礼的女性中,有85%光顾了这家网站。美国甚至还出现了专门租赁男装礼服的网站“The Black Tux”。

  “衣二三最早叫久物,也是做礼服租赁的。”刘梦媛来自旅游卫视的《第一时尚》,早期借助何穗、田原等明星资源吸引了一些客户。但由于国人需要穿礼服的社交场合太少,衣二三很快转向成衣租赁,发现这才是中国特色的蓝海。

  刘梦媛告诉记者,现在衣二三仓库里已经有2万多件衣服,而老佛爷百货一个季度大概有1万件。这就意味着衣二三的客户拿着手机挑选的时候,其实是逛遍了两个老佛爷商场。而且衣二三的衣服80%以上是市面上不太常见的设计师品牌,便宜的500元左右,贵的可以达到6000元、7000元,均价在1500元至2000元,足够满足都市女性工作、度假、聚会、宴会等各种场合穿衣需求。

  另一个租衣APP有衣的创始人张绮轩也透露,有衣的时装数量有3000多件,规模稍小,但也比普通人家衣橱里能装的衣服总量大多了。

  这种无限换穿模式很快受到年轻人追捧。“转成衣租赁后,会员数量上涨超过10倍。”刘梦媛表示,目前衣二三用户已经近万,一个典型用户除了3000元左右的年费,每个季度还会在衣二三上购买一两件衣服,平均年消费在5000元至10000元,足够支撑公司业绩。更关键的是,共享租衣的使用客户是一群高收入、爱时尚的年轻人。因此,这个本该帮客户省下买衣服钱的服务吸引的反而是消费能力很强的人。原本担心租衣影响零售的服装品牌很快发现,共享租衣是个让品牌接触到潜在客户的直接渠道。

  北京一家公益组织的负责人Taylor告诉记者,她在衣二三上选择了几个之前从来没有接触的品牌,因为太喜欢,她在送来的10多件衣服里,已经买了4件。

  “别看很多牌子之前在国内没有销售,知道的人不多,但我们的衣服90%是被客户租走的,没有躺在仓库里。”刘梦媛很自豪,“这个成绩也吸引了很多原本犹豫是否要与衣二三合作的品牌方,今年已经有之前沟通很困难的品牌方主动寄来了秋冬装图册,先让衣二三挑选”。

  跟品牌的合作也拓宽了共享租衣商家的营收渠道。目前,品牌方提供给共享租衣商家的折扣价低于用户购买衣服的价格。随着用户基数不断增大,差价将成为共享商家重要的收入来源。

  保障衣服质量是前提

  让爱美的女神们接受租衣服并不容易。有衣成立之初,张绮轩曾带团队去Zara店门口发传单,看见有很会打扮的女孩就上前推荐,可总遭人白眼。这是因为租衣服的模式相对复杂,不像滴滴打车、途家租房那样好理解,更重要的,还是因为常人普遍抵触“穿别人穿过的衣服”。

  “我向朋友推荐时,她们的第一反应经常是:‘别人穿过的衣服,干不干净啊?’”夏天略带无奈地说,“但是衣二三承诺每件衣服都会经过专业的清洗熨烫,衣服的清洁度可以保证”。

  对共享租衣来说,干净可能是赢取用户信任的第一道门槛。有衣和衣二三都选择了专业的第三方清洗机构。有衣的合作方是为全国两会提供干洗服务的伊尔萨,衣二三选择的是北京市面上最大的也是业内顶尖的干洗中央工厂。

  每天早上9点,洗衣厂会取走衣二三仓库检视过的已穿衣服。经过检查、分类之后,洗衣厂将需要干洗的衣服进行专业干洗,部分衣服还要手洗。“我们有专业团队为衣二三服务,因为他们的衣服细节多、材质复杂,水洗时使用的是客衣粉,比家里的洗衣粉高好几个级别,干洗用的也是国内最先进的第五代机。”洗衣厂总经理马国庆站在热气蒸腾的洗衣车间里,忍不住“抱怨”起来,“你自己去洗衣店,店里还会告诉你有的污迹洗不掉呢,但衣二三的要求特别高,99%的衣服必须洗干净”。

  虽然把洗衣厂折磨得够呛,但刘梦媛认为这是必需的,“有时客户会在衣箱里留一个小条,说有两件衣服没穿过,不用洗了。但我们都统一送洗,因为衣服统一装在衣箱里,可能会蹭上污迹,尤其是夏季,有一点点汗迹、汗味都不好”。

  品质控制是最基础也是最关键的考验,但共享租衣面临的挑战远不止如此。Taylor曾经连续租来两箱共6件衣服,全部穿不了,只好退回。对此,刘梦媛一方面表示如果遇到这样的情况,联系衣二三客服可以办理延期,同时,她也承认如何实现更大程度的人衣匹配将是下一阶段的主要目标。

  “衣二三后台的大数据正努力让客户能够在数万件衣服中尽快找到最适合自己的那几件。”刘梦媛提醒记者注意衣二三页面上的“为你推荐”,其中的衣服都是根据客户的选衣习惯进行单独推送。每两周,衣二三还会召开分析会,讨论近期上架的衣服哪些受欢迎,客户有什么需要解决的问题。

  想客户所想,甚至在客户还没有想到自己需要什么之前,先替她们想到,几乎是所有共享租衣商家的共同目标。记者注意到,衣二三APP上线不过8个月,已经更新了16个版本,仅是否提醒喜欢的衣服已经返架就改动了好几回。

  目前,有衣刚刚被并购,暂停了服务,但张绮轩承诺很快将会以全新面貌回归。“大家都还在探索,不断尝试,共同发展。”刘梦媛则说,“衣二三是和消费者一起成长的”。

  不管怎样,共享租衣面对的是6.7亿女性的大市场。而让女顾客们高兴的是,以后穿再多新衣服也不需要“剁手”了。

编辑:王悦阳
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